Adquisiciones (y III)

En esta entrega de nuestro apasionante artículo sobre valores y valoraciones, nos sumergiremos en la parte central, el producto.

Una parte a la que vamos inmediatamente, de forma lógica, es qué producto tiene la empresa, elemento central de valoración, eje y pivote. Se apoya en cinco sub-factores, interrelacionados en una matriz multifactorial, que debe darnos un valor final. Son estos:

            5.1.- Sector

            5.2.- Canal

            5.3.- Países

            5.4.- Tecnología

            5.5.- Áreas Terapéuticas

Sector

Sector se define como en qué parte del ámbito de la salud están ubicados nuestros productos, concretadas en las siguientes categorías, y de mayor valor a menor valor:

1. Productos innovadores y únicos sujetos a patentes.
2. Productos innovadores únicos con patente vencida, pero sin competidores.
3. Productos innovadores únicos con patente vencida, pero pocos competidores.
4. Productos innovadores únicos con patente vencida, pero muchos competidores.
5. Producto genérico nicho sin competidor.
6. Producto genérico con competidores.
7. Producto genérico commodity.
8. Productos OTC con patente y sin competidor
9. Producto OTC sin patente y pocos competidores
10. Producto OTC commodity
11. Productos Sanitarios tipo 3
12. Productos Sanitarios tipo 2B
13. Productos Sanitarios tipo 2A
14. Productos Sanitarios tipo 1
15. Complementos de la dieta

Lógicamente uno debe buscar aquellos productos que sean acordes a sus necesidades y fortalezas. No hay producto malo, sino mal manejado y con demasiadas expectativas y/o competidores. Recordad que, como dijo aquel filósofo, “la frustración es la diferencia entre las expectativas y la realidad”.
 

Canal

El factor canal se refiere a si nuestro producto se mueve en el canal farmacéutico, retail, hospitalario, en el mass market, o en la red. Hablamos de elementos muy unidos intrínsecamente al tipo de producto y al sector, y hay que tener en cuenta que si nos encontramos con productos de prescripción de marca u OTC, que llevan años con una trayectoria sólida, deberíamos valorarlos bastante alto. Es muy difícil conseguir productos que consigan permanecer de forma constante en el mercado y que hayan logrado una fuerte Brand Loyalty real, no basada en la estrategia de Push y descuentos en el canal, que tiene las piernas muy cortas y pocas alforjas.

El canal es determinante y está condicionado por unas reglas de juego que debemos evaluar, revisar, entender y asumir. No podemos cambiarlas, se cambian y evolucionan solas en función del resultado global de nuestras acciones individuales. El business está vivo, es un ente autónomo que a veces nos adelanta.

Países

Bajo el epígrafe ‘países’, se esconde un factor importante. Se trata de saber cuáles son los países donde se venden los productos, cuál es la valoración riesgo de cada uno de ellos, ya que evidentemente no es lo mismo suministrar a Estados Unidos, Japón o a Europa que a países menos regulados, con más prima de riesgo, con situaciones económicas complicadas, deflaciones y demás situaciones gravosas y de riesgo, donde a veces es difícil cobrar, existe bastante corrupción y son una especie de agujero negro, difícilmente manejables para europeos. Se trata, por tanto, de un punto de muy relevante valoración.

Tecnología

Respecto a las tecnologías, nos darán puntos positivos si nuestros productos son desarrollados con tecnologías muy únicas, complicadas, caras, con elementos auxiliares y de combinación. Ejemplos de ello son: biotecnología versus química, jeringuillas pre-cargadas versus comprimidos, parches de liberación retard versus cápsulas, comprimidos melting point chupables versus jarabes, etc.

El asentamiento de una buena tecnología, única, sólida y controlada es la base para el desarrollo de un buen pipeline de producto, bien desarrollando (internamente o a través de una externalización del I+D+i), de nuestra propiedad y, lógicamente, lo más protegido posible a través de patentes.

Áreas terapéuticas

Y en cuanto a las áreas terapéuticas, de todos es comúnmente conocido que existen patologías crecientes y con menos arsenal terapéutico que otras en las que ocurre totalmente lo contrario, es decir, que son patologías decrecientes con una gran concentración de productos por centímetro cuadrado en estantería en la botica. Esto se puede ver en los gráficos 1, 2, 3 y 4.

Como resumen muy visual a este apartado, y a modo de herramienta de trabajo, creo que debemos reflexionar sobre los gráficos 5 y 6.

Del 5 hay que resaltar lo que hemos ido analizando a lo largo del artículo: podemos observar que el coste de promoción es mayor conforme pasamos de medicamentos genéricos a OTC y de estos a biotecnología y nuevas moléculas, donde, además, queda muy claro el canal por donde se mueven dichos grupos.

Y, finalmente, es recomendable estudiar detalladamente el gráfico 6, una muy interesante matriz de valor. Revisadla y, si tenéis alguna duda, me llamáis.

Datos del autor

Nombre	Eduardo Sanz
Empresa
Cargo	Senior Advisor Pharmaceutical Industry