Revista Farmespaña Industrial Enero - Febrero 2025

de un HCP y redirija las consultas del HCP al centro de contacto, permitiendo la colabo- ración instantánea entre equipos para una respuesta rápida y precisa. Este modelo de engagement simplificado y unificado sentará las bases para una verda- dera orientación al cliente y una operación comercial más innovadora. Ventas ymedical affairs convergerán para ofrecermedicamentos complejos La rapidez y la innovación en I+D suponen grandes avances para los pacientes, pero ge- neran un nuevo desafío: educar rápidamen- te a los profesionales sanitarios acerca deun volumen sin precedentes de terapias nuevas y complejas. Según el análisis de McKinsey, el número de medicamentos distintos en fase de desarrollo casi se duplicó entre 2012 y 2022. Además, cerca del 70% de los medi- camentos en fase de desarrollo farmacéuti- co son potencialmente tratamientos first in class . Las empresas farmacéuticas cambiarán su enfoque para satisfacer las complejas necesidades de información y apoyo de los HCPs asociadas a estos nuevos lanza- mientos. La diferenciación será crucial y las empresas conectarán responsabilidades tradicionalmente aisladas entre los equi- pos comerciales y los medical affairs . Ade- más, los incentivos requerirán un cambio para recompensar el apoyo al paciente, la divulgación de información científica a los HCPs y la eliminación de las barreras para el inicio del tratamiento, un modelo en el que tanto el departamento comercial como el de medical affairs se alinearán para lograr un éxito compartido. Nuevos estándares de datos impulsarán la eficiencia en todo el sector Las fuentes de datos operativos suelen uti- lizar nombres y formatos distintos para des- cribir la misma información, lo que genera ineficiencias considerables a medida que las empresas farmacéuticas incorporan nuevos conjuntos de datos. Este desajuste también puede afectar negativamente los procesos posteriores, complicando la gestión y el aná- lisis de los datos. Un conjunto simple de estándares de da- tos creará un entendimiento común e inte- roperabilidad. Con una estructura coherente para nombres, tipos de datos y definiciones, las empresas farmacéuticas no necesitarán debatir taxonomía, y podrán acceder rápi- damente a información clave en distintos sistemas para interactuar con los clientes de la forma más eficaz. Esto es especialmente crucial para las em- presas que implementan aplicaciones de in- teligencia artificial y análisis de datos a gran escala. La adopción generalizada de nuevos estándares para los datos impulsará el pro- greso de la industria, facilitando integracio- nes más rápidas, más fáciles de mantener y más precisas. Nuevos líderes impulsarán el cambio en el área médica: de centrarse en actividades a centrarse en outcomes Los medicamentos innovadores y complejos requieren mayor intercambio científico. Los datos demuestran que cuando los equipos de medical affairs interactúan eficazmen- te con los HCPs y KOLs antes y después del lanzamiento de un tratamiento, se mejora la adopción del mismo. Para satisfacer esta necesidad, las empresas farmacéuticas re- dirigirán sus inversiones y aumentarán los recursos para el engagement científico. Sin embargo, sin medidas claras, cuantitati- vas y compliant para evaluar el éxito, los equi- pos de medical affairs limitarán su eficacia y tendrán dificultades para demostrar su im- pacto. Los líderes médicos que adopten enfo- ques basados en datos y desafíen los canales tradicionales serán los primeros en pasar de centrarse en la actividad a centrarse en los los resultados para los pacientes. Las primeras áreas de interés serán la identificación y cuan- tificación de los unmet needs de los pacientes, los cambios en la práctica clínica y la mejora de los outcomes para los pacientes. Para atraer a líderes con la mentalidad ade- cuada, las empresas darán prioridad a la in- versión en medical affairs .. Y los líderes más orientados a los outcomes de los pacientes, deben tomar las riendas, definir sus estrate- gias y ser proactivos. El futuro de la excelencia comercial se basa en reducir la complejidad, fomentar la cola- boración y ofrecer resultados cuantificables que beneficien tanto a los profesionales sa- nitarios como a los pacientes. A través de la unificación de operaciones, la adopción de estándares abiertos de datos y la transición a canales orientados a los outcomes , las em- presas farmacéuticas podrán alcanzar una verdadera excelencia operativa y centrada en sus clientes. Estos avances permitirán a las compañías, mantenerse a la vanguardia de la innovación y establecer un nuevo es- tándar en sus interacciones con los HCPs. Al final, la simplicidad se revelará como la he- rramienta más eficaz para abordar los desa- fíos de la complejidad ◉ NEGOCIOS Y MERCADOS 57 FARMESPAÑA INDUSTRIAL · ENE/FEB 25