Revista Farmespaña Industrial - Mayo-Junio 2025

Las marcas farmacéuticas parten con ventaja Las compañías farmacéuticas parten con una ventaja competitiva natural para apro- vechar el crecimiento del mercado nutracéu- tico gracias a su reputación, su credibilidad y su presencia consolidada en farmacia. Apoyadas en su rigor científico, su reputa- ción, su credibilidad frente al consumidor y su experiencia en el canal sanitario, estas compañías están en una posición única para liderar la categoría de nutracéuticos con pro- puestas innovadoras, eficaces y alineadas con las nuevas demandas del mercado. El consumidor ya confía en las marcas farma y este diferencial de confianza se traduce en decisión de compra. Esto es especialmente relevante en la farmacia, donde el valor de la marca y el consejo profesional van de lamano. Otro punto importante, es que la repu- tación de marca que se convierte en una ventaja competitiva en términos de pricing, ya que los consumidores asocian la calidad farmacéutica con mayor eficacia. El resul- tado es una disposición a pagar un precio medio-alto, que protege el margen frente a la batalla promocional de las marcas exclusi- vamente del canal retail. Sinergias comerciales ya existentes Las visitas médicas y las redes de delegados comerciales ya están en funcionamiento. Al incorporar una línea de complementos, es- tas estructuras pueden absorber la novedad y trabajar dos vías de negocio para la promo- ción comercial: 1. Cross-selling en consulta médica —el médico recomienda el suplemento como apoyo preventivo o coadyuvante al tratamiento prescrito. 2. Cross-selling en la oficina de farmacia — el farmacéutico tiene un incentivo di- recto para recomendar el complemento, ya que cada venta representa un ingreso adicional que incrementa la rentabilidad de su farmacia. Este incentivo comercial convierte al nutracéutico en una palanca efectiva para aumentar su ticket medio y dinamizar sus ventas. Velocidad de innovación sin los plazos de un fármaco Mientras que el desarrollo de un medica- mento puede tardar una década y requiere fuertes inversiones, un complemento ali- menticio puede desarrollarse, validarse y lanzarse al mercado en menos de 18 meses. Esta agilidad permite responder rápidamen- te a las tendencias del consumidor (como microbiota, salud de la mujer, envejecimien- to activo o formatos innovadores como via- les monodosis) y adaptar la estrategia según la respuesta del mercado, lo que se traduce en una generación de ingresos más ágil por parte de los nuevos productos. Conclusión: El momento es ahora La farmacia es el terreno de juego natural, el prestigio científico la barrera de entrada y la infraestructura comercial la palanca de esca- la. Para una marca farmacéutica, lanzar nu- tracéuticos no es cambiar de deporte: es salir a la misma cancha con un equipamiento que el rival no tiene. Invertir en una línea de nutracéuticos no es una apuesta a futuro. Es una decisión para el presente porque la farmacia ya está ven- diendo, y los pacientes ya están pidiendo. El mercado ha empezado a caminar, y ahora es el momento de avanzar con él. Lanzamiento exitoso: combinación de experiencia y conocimiento del mercado Para que esta diversificación de gama de productos sea un verdadero caso de éxito, es clave contar con un partner industrial que entienda tanto los estándares del sector far- ma como las dinámicas comerciales y regu- latorias del mercado nutracéutico. Desde Laboratorios Korott llevamos años ayudando a compañías farmacéuticas a di- señar, desarrollar y lanzar con éxito sus pro- pias líneas de complementos alimenticios. Sabemos cómo construir un lanzamiento eficaz desde la base: identificar tendencias de mercado, desarrollar fórmulas eficaces, garantizar la seguridad regulatoria, asegurar la excelencia industrial y construir una narra- tiva que conecte con el consumidor y el pres- criptor desde la evidencia científica. Trabajamos con estándares farma (IFS Food, GMP, BRCGS…), pero con la agilidad que re- quiere el mercado nutracéutico y formamos parte de EVP Group, grupo multinacional con una facturación global de 220 millones de eu- ros, lo que nos permite combinar la solidez de una estructura internacional con la cercanía y flexibilidad operativa de un socio local. Creemos que, en un entorno cada vez más exigente, las marcas que construyen confian- za desde la evidencia científica serán las que lideren el futuro del bienestar. Porque lanzar bien no es cuestión de suer- te. Es cuestión de análisis, conocimiento, método y equipo ◉ Referencias 1. AFEPADI e IQVIA. Análisis del mercado de complementos alimenticios en farmacia. Infarma 2024. 2. Infosalus. “El 35% de los consumidores realiza su primera compra de complementos alimenticios en farmacia”. Marzo 2024. 3. IPSOS-AFEPADI. Barómetro del consumidor de complementos alimenticios en España, 2024. Estamos ante un mercado con alta tracción, una demanda en expansión y un consumidor receptivo a nuevas propuestas de valor NUTRACÉUTICA 45 FARMESPAÑA INDUSTRIAL · MAY/JUN 25